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La phase exploration est une phase de requestionnement global de la proposition de valeur de l’entreprise. On se centre sur le client et on coréfléchit aux nouvelles solutions ou remèdes que l’on peut apporter à nos clients.

1. Élaborer le Business Model Canvas

Le But ? Cadrer votre modèle économique actuel et comprendre votre proposition de valeur.

Votre organisation a déjà,  peut-être sans le savoir, un Business Model Canevas (source : Strategyzer) qu’elle applique et qui lui permet aujourd’hui de créer de la valeur auprès de ses clients. Il est très important, dans tout projet, de savoir d’où l’on part (Existant – As Is) pour savoir où l’on veut aller (Cible – To Be). Nous allons donc formaliser votre Business Model Canevas, afin de poser l’environnement dans lequel vous vous trouvez.

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2. Créer le profil clients 

Le But ?  Découvrir enfin qui sont vos clients et vos “non-clients” et savoir comment vous pouvez les aider.

Dans cette seconde étape de la phase exploration, il est nécessaire de zoomer sur vos clients afin d’établir :

– Qui ils sont ? Ce qu’ils font ?
– Ce qu’ils attendent ?
– Ce qui les irritent ?
– Ce qu’ils aiment ou n’aiment pas ?

Nous allons établir un profil qui va nous aider à mieux les connaitre et à savoir ce que l’on peut faire pour eux. Nous nous intéresserons également à vos “non-clients” en leur dédiant un profil particulier. Nous les classons selon le modèle de Kim Chan et Renée Mauborgne (Stratégie Océan Bleu aux éditions Pearson 2005) en trois types : les “non-clients” imminents, les “non-clients” “anti”, les “non-clients” inexplorés. Nous ne passerons pas à l’étape suivante tant que notre niveau de connaissance client ne sera pas à son maximum. Steve Blank appelle cette étape la “Customer Discovery”.

3. Prioriser les attentes et les irritants

Le But ? Déterminer les opportunités majeures.

A cette étape, il est nécessaire de se poser et de faire un tri parmi la somme de données récupérées grâce au “Profil Client”. Un temps dédié à la priorisation est donc indispensable.
Pour effectuer cette opération, une des possibilités est de reprendre toutes les aspirations client et de prioriser en fonction de la combinaison des critères suivants :
– les irritants non adressés, ou les attentes insatisfaites
– les irritants ou attentes majeur(e)s aux yeux des clients
– les irritants ou attentes remonté(e)s par beaucoup de clients (voire par peu de clients mais prêts à mettre un prix élevé)

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4. Créer la Carte de Valeur de l’offre existante

Le But ? Transformer votre offre (produits et services) en « remèdes » et « solutions » .

Le second Zoom indispensable consiste à détailler votre “proposition de valeur”. Cette carte de valeur est décomposée en trois modules:
– Les produits ou services
– Les remèdes que la proposition de valeur délivre
– Les solutions qu’elle apporte.

5. Interconnecter le profil client et la carte de valeur de l’offre actuelle

Le But ? Mettre en évidence, les produits ou services « sans valeur » et les « irritants » ou « attentes » non adressés. 

Il ne nous reste plus qu’à interconnecter les deux outils et vérifier si une ou plusieurs correspondances existent entre les remèdes et les solutions proposées au client et ses attentes ou ses irritants. L’association de ces deux outils se nomme “Value Proposition Canvas” (VPC) (source : Strategyzer).
Si vous vous apercevez que vous n’adressez que peu (voire pas) d’attentes ou irritants client, alors votre proposition n’a pas ou plus de valeur et il est grand temps de chercher de nouvelles idées.

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6. Déterminer la matrice des quatre actions

Le But ? Arrêter l’hémorragie si elle existe.

L’état des lieux précédent, réalisé à l’aide du BMC, du VPC (Customer profil et Value Proposition Canvas), vous aura probablement ouvert les yeux sur la nécessité d’agir mais aussi sur le fait qu’il est également temps d’arrêter ou de réduire une partie des produits ou services que vous proposez et que vos clients ne souhaitent ou n’utilisent plus.

En fait, vous-êtes vous déjà reposé la question de la valeur de ces produits ou services pour vos clients ? Et bien avant d’aller construire de nouvelles offres, nous allons utiliser la matrice des quatre actions pour “Exclure” ou “Atténuer” ce qui peut l’être et d’ores et déjà réduire votre structure de coûts.

7. Construire le Canvas Stratégique

Le But ? Positionner nos concurrents par rapport à notre proposition de valeur.

Il est important avant d’aller plus loin, de prendre un peu de hauteur sur le BMC de l’entreprise. Nous utilisons le “Canevas Stratégique” pour repositionner dans l’écosystème, la concurrence, en comparant avec un niveau relatif chaque solution ou remède aux offres des concurrents principaux. Pour rappel les solutions ou remèdes sont issus de la Value Map.

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8. Étudier les tendances 

Le But ? Utiliser la veille comme source d’inspiration et de valeur.

Cette étape est animée par Rezom partenaire de Follomee, capable de se projeter sur les tendances de demain à travers de la veille collaborative, mais aussi d’exploiter un ensemble de signaux faibles. L’étude de ces signaux faibles donne lieu à une carte d’exploration, synthèse du signal faible analysé. La veille collaborative génère elle, un cahier des tendances. Le cahier de tendances issu de la veille collaborative renseigne sur le champ des possibilités technologiques.
Les cartes d’explorations des signaux faibles renseignent sur la mutation de notre monde et ses besoins profonds. En superposant le cahier de tendances et les cartes d’explorations, il est possible de construire des projections d’un futur plausible. Ces projections sont autrement appelées “recommandations”. Ce travail est “sur mesure”. Follomee recommande vivement de “prendre l’option” car la “matière” produite est d’une grande richesse. Elle nourrit fortement et incontestablement notre phase d’idéation.

9. Générer des idées

Le But ? Trouver collectivement les solutions et remèdes à nos attentes et irritants.

Cette étape, comme celle du “Profil Client” est cruciale, elle est au cœur de la démarche, elle s’appelle “Idéation”. Si vous pensez que vous seul allez trouver les idées qui feront la croissance de votre entité demain, arrêtez de lire ces quelques lignes et retournez à vos autres occupations. Si au contraire, vous êtes convaincu que l’intelligence collective, la force du nombre, la diversité et l’hétérogénéité des personnes vous aideront à construire une proposition de valeur remarquable, alors dans ce cas et ce cas uniquement, nous pouvons poursuivre ensemble cette démarche.
Pour maximiser la profusion d’idées, nous reprenons les attentes et les irritants client (prioritaires) et nous trouvons collectivement (le collectif n’ayant pas de limites ni de frontières) des solutions ou des remèdes à ceux-ci. Nous utilisons l’écosystème Follomee pour aller chercher cette “communauté”.

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10. Créer la Carte de Valeur et interconnecter les deux outils

Le But ? Structurer et cadrer notre processus d’idéation à travers la carte.

On repositionne chaque idée (produits ou services) dans la carte de valeur (Value Map) et on ajoute l’ensemble des solutions et remèdes associés à l’idée. Certaines cartes de valeur peuvent être la somme d’idées « convergentes » ou « proches ». Une proposition de valeur adresse un segment de client (un canevas par idée).
On refait ensuite l’exercice d’interconnexion des deux outils, afin d’interrelier les solutions / remèdes aux attentes / irritants. Ceci nous permet de vérifier que nos nouveaux produits ou services adressent bien les “besoins” client.

11. Réalisation des “impacts mapping”

Le But ? Repositionner le produit au regard de chaque objectif.

La construction de l’impact mapping nous sert de cadre pour lister l’ensemble des profils client et interconnecter visuellement le couple irritant et remède, et le couple attente et solution.
A partir de cette représentation graphique, nous allons via un processus dotmocratique ou équivalent, pondérer chaque chemin afin d’identifier les chemins de valeur.
Nous prioriserons ainsi les chemins prioritaires de valeur et donc les hypothèses à tester en premier.
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12. Affiner le Canevas Stratégique

Le But ? Vérifier que notre proposition de valeur se détache de celle de nos concurrents et que l’on se dirige peut-être vers un « Océan bleu ».

On reprend notre canevas stratégique d’origine et on y ajoute les nouveaux ingrédients (solutions et remèdes). On visualise plus facilement ce qui est de l’ordre de l’évolution : augmentation du niveau relatif par rapport aux concurrents et de la révolution : ajout d’un nouveau critère à la droite de la courbe dans une zone propice aux Océans Bleus.

13. Reprendre la matrice des quatre actions

Le But ? Classer en deux niveaux les idées : incrément ou rupture.

La profusion d’idée va donner naissance à un magma que l’on va devoir analyser et décortiquer. Il faut déjà rapidement identifier ce qui est de l’ordre de l’évolution (incrément) ou de la révolution (rupture) par rapport aux idées identifiées. Pour cela, nous utilisons les deux derniers axes de la matrice des quatre actions : Renforcer ou créer.

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14. Rédiger le Story Canvas

Le But ? “Pitcher” la proposition de valeur.

On synthétise (Story Canvas) la proposition afin de la rendre accessible et lisible et pour partager un langage commun. Il suffit d’utiliser ce canevas pour la résumer.

15. Prioriser les Stories Canvas

Le But ? « Incuber » au plus vite les premières « pépites » .

On utilise le “Story Canvas” pour prioriser ce que l’on considère comme nos meilleures propositions. La manière de prioriser est à définir pour chaque cas, mais cette priorisation doit intégrer à minima les éléments de valeur pour le client et la vitesse pour l’atteindre. L’utilisation simple et pratique de la méthode “Dotmocracy” est une excellente approche.

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16. Designer la proposition de valeur

Le But ? Partager facilement et efficacement l’idée.

Le “Story Canvas” est intéressant pour résumer la proposition de valeur. Cette dernière étape de la phase exploration consiste à créer, concevoir, dessiner, construire la proposition afin de la matérialiser. Cette approche est autrement appelée “Design Thinking” car il a été démontré qu’il est plus facile d’échanger et maturer l’idée à partir d’une maquette ou d’un croquis.